Основные термины:

Потребность — это человеческая нужда, принявшая конкретную, осознанную форму.
Спрос — совокупность запросов людей и их групп. Запрос — потребность человека, обеспеченная его способностью и готовностью к обмену.
Продукт — это всё, что может быть предложено для привлечения внимания, использования и потребления (продуктами могут быть вещественные и физические объекты, услуги, места, права и идеи организации).
Обмен — [...]

Существует 3 вида стимулирования сбыта:

Стимуляция покупателей:

премия к покупке;
участие в лотерее;
постоянные скидки и дисконтные карты;
бесплатное предоставление образцов;
возврат денег за товар.

Стимуляция посредников:

товарный кредит и передача товара на консигнацию;
обучение персонала посредника;
торговые скидки и бонусы;
оплата, участие и организация выставок и конференций;
зачёты расходов посредника на рекламу.

Стимуляция собственного торгового персонала:

комиссионные бонусы от продаж;
предоставление образцов товаров.

Виды рынка предприятий, процесс принятия решения о закупке и его участники
Типы закупок:

Обычная закупка (повторная сделка с известным поставщиком, в которую не вносится никаких изменений по сравнению с предыдущими сделками).
Измененная закупка (сделка с известным поставщиком, у которой изменены структура, объем, условия поставки и другие параметры).
Новая закупка (это сделка с новым поставщиком, с которым ранее не было контактов).

Роли [...]

Коммуникационная политика заключает в себе действие по информированию потребителей по товарному предложению, побуждению их к совершению покупок и созданию чёткого образа данного товара предприятия в сознании потребителей для обеспечения повторных покупок.
Основные компоненты:
1)     Реклама — любое неличное возмездное или платное представление товара.
2)     Стимулирование сбыта — единовременно предпринимаемое мероприятие, побуждающее к приобретению товара или услуги.
3)     Связи с [...]

Для того чтобы товарное предложение данного предпринимателя при внедрении его на рынок обрело приверженность покупателей с наиболее быстрым темпом, это товарное предложение должно резко отличаться в выгодную сторону от конкурирующих товарных предложений. Процесс придания таких отличий называется позиционированием.
Позиционирование товара на целевом сегменте рынка включает в себя:

Определение конкурентоспособности товара в рамках выбранного сегмента.
Определение вариантов приемлемых позиций [...]

Этапы проектирования каналов распределения:

Выявление необходимых для конечных потребителей видов обслуживания. На этом этапе определяется, необходимо ли авторизованное обслуживание или будет достаточно сложившейся на рынке структуры распределения. В первом случае целесообразно проектировать интегральный маркетинговый канал. Во втором достаточно искать посредников ближайшего уровня.
Определение целей канала, вариантов его структуры и перечня выполняемых посредниками функций. Учитываются характеристики распределяемого товара, [...]

Посредники классифицируются согласно выполняемым функциям, правам на продажу и правам собственности на товар.

Розничные торговцы — организуют сделки непосредственно с целевыми потребителями товаров. Розничные торговцы различаются по объёмам потребителям услуг при организации сделки: самообслуживание, полное обслуживание, специальное обслуживание.
Оптовики (оптовые торговцы) — выполняют основные функции при организации товародвижения: организация хранения запасов, перевозка товаров, организация поставок, принятие рисков [...]

Канал распределения характеризуется количеством уровней, его составляющих.
Уровень канала распределения — это совокупность участников (посредников), которые выполняют одинаковые функции по перемещению товара и передаче прав собственности на него по направлению к конечному покупателю.
В интересах предпринимателя, деятельность канала распределения нуждается в управлении, которое реализуется за счёт управления каждым его уровнем. Каналы бывают независимые и интегрированные (контролируются кем-то [...]

Сегментирование рынка — это разделение общей совокупности потребителей данного продукта на группы, в которых свойства и особенности потребителей, влияющие на их спрос, являются достаточно близкими. Сегмент — такая группа потребителей, при том основной характеристикой рыночного сегмента является общность реакции составляющих его потребителей на одинаковые маркетинговые стимулы.
Задача сегментирования — создание такого товарного предложения, которое бы наибольшей [...]

Качество товара — в общем смысле: совокупность свойств товарной единицы, позволяющих удовлетворить потребности покупателей данной товарной единицы; в узком смысле: конкретные значения потребительских свойств, обуславливающие выгоду от использования данной товарной единицы.
Маркетинговые мероприятия имеют наибольшую эффективность в отношении товарного предложения, состоящего из товарных единиц, стандартных по качеству. Качество в общем случае можно оценить по критериям: 1) [...]

Товар (продукт) — это всё, что может быть предложено для привлечения внимания, использования и потребления. Товарами могут быть вещественные и физические объекты, услуги, места, права и идеи организации.
Товарное предложение — это совокупность товаров различных предпринимателей, предлагаемых к обмену на данном этапе и обеспеченных действиями этих предпринимателей по созданию и поддержанию устойчивого спроса.
Товарная единица — это [...]

1. Ситуационные факторы

1.1.    Спрос на продукцию данной организации
1.2.    Состояние материально-технического снабжения данной организации
1.3.    Уровень конкуренции в отрасли
1.4.    Доступные для предприятия финансовые и материальные ресурсы
1.5.    Состояние инфраструктуры в месте расположения предприятия
1.6.    Размах контактов предприятия с возможностями поставщиками

2. Организационные факторы

2.1.    Цели деятельности организации
2.2.    Официальные организационные структуры
2.3.    Метод принятия решений в организации
2.4.    Уровень развития иерархии в организации

3. Факторы [...]

Корпоративный рынок — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги для их дальнейшего преобразования, перераспределения или перепродажи.
Сделка со стороны покупателя на корпоративном рынке именуется закупкой.
Основные побуждающие факторы, влияющие на принятие решения о закупке:

Стремление к увеличению сбыта.
Стремление к сокращению издержек и затрат.
Стремление к обязательному выполнению общих или правовых требований.

Основные отличительные черты корпоративного рынка:

Объем разовых [...]

Конъюнкция — покупатель оценивает характеристики выбираемого товара в совокупности и стремится приобрести тот товар, у которого суммарная оценка всех характеристик будет максимальной. При этом недостаточная оценка одних характеристик может быть скомпенсирована высокими оценками по другим характеристикам.
Дизъюнкция — выбор потребителя ориентирован на одну или несколько характеристик, оценка которых является определяющей (принцип бочки). Оценка этих характеристик выявляется [...]

Модель повторных оценок (четырёхсегментная пробно-повторная многокомпонентная модель). Исходными предпосылками применения являются следующие:
1. Вся совокупность потребителей данного товара делится на 4 сегмента:
1)     потребители, которые не покупали и не собираются покупать;
2)     не покупали, но могут попробовать купить в планируемом периоде;
3)     уже покупали, но не планируют купить в планируемом периоде;
4)     уже покупали и приобретут повторно в планируемом периоде.
2. [...]

Покупательское поведение — категория маркетинга, описывающее формирование приверженности к приобретаемым товарам и услугам. Оно определяет процесс и способы выбора покупателем товара при его поиске и приобретении.
Основные факторы, определяющие покупательское поведение:
1)     схожесть различных товаров, удовлетворяемых одну и ту же потребность;
2)     степень вовлечённости в покупку — приверженность каким-то характеристикам и свойствам товара.

Степень вовлечённости

велика
мала

Товары-аналоги
различные
сложное
поисковое

схожие
неуверенное
привычное

Покупательское
поведение
Риск покупки
Ценность
(стоимость)
Цель покупки
Частота покупки

1. Сложное
велик
высока
самовыражение
малая

2. [...]

Потребительский рынок — это совокупность лиц или домохозяйств, покупающих или приобретающих иным способом товары и услуги для личного конечного потребления.
Характеристики потребителей, влияющие на процесс принятия решения о покупке.

Культура потребителя — это совокупность ценностей, моделей восприятия и стереотипов поведения у человека. Измеряемыми факторами являются субкультура (принадлежность к ограниченной, тесно связанной группе людей, придерживающихся общей системы ценностей [...]

Методы маркетинговых исследований: I) наблюдение; II) опрос; III) эксперимент.
I. Наблюдения бывают:

Открытое наблюдение (наблюдаемый знает, что за ним наблюдают).
Скрытое наблюдение (наблюдаемый не знает, что за ним наблюдают).
Моментное наблюдение (процесс разделен на отдельные отрезки времени).
Аппаратное наблюдение (поведение наблюдаемого фиксируется без участия человека).

По способу фиксации данных наблюдения делятся на:

Структурированные (поведение наблюдаемого фиксируется по определенной схеме).
Неструктурированные (наблюдатель самостоятельно излагает данные наблюдения).

II. Опросы
По [...]